Feedback w sprzedaży – jak zamienić uwagę w zmianę działania
Handlowiec i kierownik omawiają rozmowę z klientem. Pada uwaga o pytaniu, które warto było zadać wcześniej, lecz rozmowa zmienia się w spór o to, czy taki sposób działania sprawdzi się w ich branży. Innym razem obie strony zgadzają się ze sobą, ale po tygodniu nie wiedzą, co miało się zmienić.
Szkolenie uczy pracy na konkretnym zachowaniu: co się wydarzyło, jaki był skutek, co warto wypróbować następnym razem i kiedy omówić rezultat.
Dlaczego warto pracować nad informacją zwrotną
Ogólny komunikat „bądź bardziej aktywny” nie pokazuje sprzedawcy, co ma zrobić podczas kolejnej rozmowy. Przydatna informacja zwrotna odnosi się do zaobserwowanego działania i daje możliwość próby. Handlowiec powinien móc dopytać o przykład i przedstawić własne obserwacje. Kierownik powinien wiedzieć, jak wybrać jedną zmianę, którą da się sprawdzić w pracy.
Dla kogo
Dla handlowców i kierowników zespołów sprzedaży. Szczególnie dla firm korzystających z odsłuchów, wspólnych wizyt u klientów lub regularnych rozmów 1:1. W szkoleniu zamkniętym warto, aby obie strony ćwiczyły ten sam sposób udzielania i przyjmowania uwag.
Cele szkolenia
Uczestnicy nauczą się:
- Odróżniać fakt z rozmowy od interpretacji i oceny osoby.
- Udzielać krótkiej informacji zwrotnej o jednym zachowaniu.
- Przyjmować uwagę i dopytywać o konkretny przykład.
- Planować próbę nowego zachowania w kolejnych rozmowach.
- Omawiać wynik próby i ustalać następny krok.
Program szkolenia
1. Co wydarzyło się w rozmowie
Analiza krótkiego przypadku albo zanonimizowanego fragmentu rozmowy. Uczestnicy oddzielają wypowiedziane słowa i działania od domysłów. Ćwiczą pytania, które pomagają wyjaśnić sytuację.
2. Informacja zwrotna po obu stronach
Kierownik ćwiczy konkretną uwagę i pytanie o perspektywę pracownika. Handlowiec ćwiczy doprecyzowanie, parafrazę i odpowiedź. Symulacje odbywają się w trójkach z obserwatorem.
3. Mały test w rzeczywistej sprzedaży
Wybór jednej zmiany do sprawdzenia w dwóch lub trzech rozmowach: wcześniejszego pytania, krótszej prezentacji albo wyraźniejszego uzgodnienia następnego kroku. Uczestnik określa termin i sposób zapisania obserwacji.
4. Rozmowa po wykonaniu próby
Omówienie tego, co zostało wykonane, co zauważono i czego nadal nie wiadomo. Uczestnicy ponownie ćwiczą fragment rozmowy z klientem i planują krótką rozmowę 1:1 po tygodniu.
Metody i narzędzia
Pracujemy na przypadkach zespołu, symulacjach w trójkach oraz ponownych próbach po informacji zwrotnej. Uczestnicy otrzymują arkusz „fakt – interpretacja – pytanie”, kartę rozmowy po odsłuchu i plan krótkiego testu.
Organizacja
Jeden dzień stacjonarny od 9:00 do 16:15; sześć godzin zajęć. Zalecana grupa: 6–12 osób. Szkolenie służy rozwijaniu sposobu pracy. Pojedyncze ćwiczenie nie jest podstawą do wystawienia indywidualnej oceny pracowniczej.
Zapytaj o szkolenie
Opisz, jak obecnie wyglądają rozmowy o pracy handlowców w Twoim zespole. Dobierzemy przykłady i skład grupy do sytuacji firmy.
Kontakt: https://jjszkolenia.pl/kontakt/
Cały cykl: https://jjszkolenia.pl/szkolenia-sprzedazowe-dla-handlowcow/
Najczęstsze pytania
Czy kierownicy powinni uczestniczyć razem z handlowcami?
To dobre rozwiązanie dla jednego zespołu, jeśli obie strony są gotowe ćwiczyć i omawiać zachowania. Można też zaplanować odrębny blok dla kierowników.
Czy analizowane będą rzeczywiste rozmowy?
Tak, jeśli firma może przekazać odpowiednio przygotowane i zanonimizowane materiały. W przeciwnym razie pracujemy na przypadkach szkoleniowych.
