Follow up po ofercie i obrona wartości – szkolenie sprzedażowe
Oferta została wysłana, klient milczy, a handlowiec czeka na „dobry moment”, żeby zadzwonić. Gdy dochodzi do rozmowy, słyszy „za drogo” i szybko proponuje rabat. Tymczasem nie wie jeszcze, czy klient porównuje cenę, zakres, termin, ryzyko czy spodziewany rezultat.
Warsztat łączy dwie praktyczne umiejętności: ponowny kontakt po przekazaniu oferty oraz rozmowę o jej wartości i warunkach. Uczestnicy ćwiczą na przykładach ze swojej pracy.
Dlaczego warto pracować nad tymi etapami
Wysłana oferta nie zastępuje rozmowy o decyzji. Klient może potrzebować wyjaśnienia propozycji albo uzgodnienia jej z innymi osobami. Rzeczowy follow up pomaga dowiedzieć się, co dzieje się z ofertą. Z kolei przed zmianą ceny warto sprawdzić, co naprawdę oznacza zastrzeżenie klienta.
Dla kogo
Dla handlowców, opiekunów klientów i osób przygotowujących oferty. Szczególnie dla zespołów, w których wiele ofert pozostaje bez odpowiedzi lub cena szybko staje się głównym tematem rozmowy.
Cele szkolenia
Uczestnicy nauczą się:
- Uzgadniać termin kolejnego kontaktu już przy przekazywaniu oferty.
- Prowadzić krótką rozmowę po ofercie z jasnym powodem telefonu.
- Pytać o kryteria decyzji i osoby w nią zaangażowane.
- Rozpoznawać różne przyczyny zastrzeżenia „za drogo”.
- Wyjaśniać wartość rozwiązania i rozmawiać o ustępstwach zgodnie z zasadami firmy.
Program szkolenia
1. Co dzieje się po wysłaniu oferty
Przegląd powodów braku odpowiedzi oraz planowanie kolejnego kontaktu. Ćwiczenie: telefon do klienta na podstawie rzeczywistej sytuacji uczestnika. Po informacji zwrotnej następuje druga próba.
2. Pytania, które pomagają poznać decyzję
Rozmowa o kryteriach wyboru, terminie, innych dostawcach i osobach uczestniczących w decyzji. Symulacje odpowiedzi: „Muszę się zastanowić”, „Odezwiemy się” oraz „Konkurencja ma taniej”.
3. Rozmowa o cenie i wartości
Co może oznaczać „za drogo”? Uczestnicy przygotowują pytania doprecyzowujące i argumenty odnoszące się do sytuacji klienta. Następnie biorą udział w grze negocjacyjnej dotyczącej zakresu oferty i możliwych ustępstw.
4. Pełna rozmowa i plan działania
Symulacja od ponownego kontaktu po uzgodnienie dalszego kroku. Każdy uczestnik przygotowuje scenariusz rozmowy dotyczącej dwóch aktualnych ofert.
Metody i narzędzia
Ćwiczenia w parach i trójkach, analiza ofert, karty obserwacji oraz ponowne próby rozmów. Narzędzia obejmują plan kontaktu po ofercie, mapę pytań o decyzję klienta, kartę wartości oferty i matrycę ustępstw.
Organizacja
Jednodniowe szkolenie stacjonarne od 9:00 do 16:15; sześć godzin zajęć. Zalecana grupa: 6–12 osób. Po szkoleniu uczestnicy wykonują zaplanowane kontakty i zapisują nie tylko ich liczbę, lecz także ustalone przyczyny decyzji klientów.
Zapytaj o szkolenie
Opisz nam, na którym etapie najczęściej zatrzymują się oferty w Twoim zespole. Przygotujemy ćwiczenia odpowiadające typowym rozmowom z klientami.
Kontakt: https://jjszkolenia.pl/kontakt/
Cały cykl: https://jjszkolenia.pl/szkolenia-sprzedazowe-dla-handlowcow/
Najczęstsze pytania
Czy program obejmuje negocjacje cenowe?
Tak, w zakresie zastrzeżeń do ceny, wartości oferty, jej zakresu i warunkowych ustępstw. Pełne szkolenie negocjacyjne można zaplanować osobno.
Czy można pracować na naszych ofertach?
Tak, jeśli firma przekaże przykłady po usunięciu danych poufnych. Możemy również wykorzystać przypadki przygotowane przez trenera.
