Pierwszy kontakt z nowym klientem – jak przejść od planowania do rozmowy
Opis szkolenia
Pozyskiwanie nowych klientów często zatrzymuje się pomiędzy przygotowaniem listy kontaktów a wykonaniem pierwszego telefonu. Handlowiec zna ofertę i potrafi rozmawiać z klientami, lecz przed kontaktem z nieznaną osobą pojawia się seria pozornie pilnych zadań: dopracowanie wiadomości, uzupełnienie bazy lub szukanie dodatkowych informacji.
Podczas szkolenia uczestnicy ćwiczą pierwszy kontakt telefoniczny i sposób proponowania dalszej rozmowy. Pracują na przykładach odpowiadających własnej branży, tak aby po warsztacie dysponować przygotowanymi wariantami otwarcia rozmowy i planem działania.
Dlaczego warto zorganizować to szkolenie?
Sama znajomość produktu nie zapewnia regularnego kontaktu z nowymi klientami. Zespół potrzebuje prostego sposobu przygotowania rozmowy, rozpoczęcia jej bez długiego wstępu i ustalenia kolejnego kroku. Trening pozwala też odróżnić uzasadnione przygotowanie od odkładania działania.
Cele szkolenia
Uczestnicy nauczą się wybierać kontakty, przygotowywać krótki powód rozmowy i rozpoczynać ją w sposób zrozumiały dla klienta. Przećwiczą reakcje na brak czasu, prośbę o przesłanie informacji oraz odmowę rozmowy. Każdy opracuje plan pierwszych kontaktów do wykorzystania po szkoleniu.
Korzyści dla uczestników i firmy
Handlowcy wychodzą ze szkolenia z przećwiczonymi sposobami rozpoczęcia rozmowy i większą jasnością co do celu pierwszego kontaktu. Kierownik zyskuje wspólne zasady omawiania aktywności zespołu: liczy się jakość przygotowania, wykonanie kontaktu i ustalenie następnego kroku.
Metodologia
Szkolenie ma formę warsztatu. Krótkie wprowadzenia przeplatają się z pracą na przykładach uczestników, ćwiczeniami w parach i symulacjami rozmów. Informacja zwrotna dotyczy konkretnych zachowań, które można powtórzyć w codziennej pracy.
Program szkolenia
- Wybór klienta i celu kontaktu. Uczestnicy określają, do kogo chcą dotrzeć i po czym poznają, że pierwsza rozmowa zakończyła się użytecznym wynikiem. Ćwiczenie: karta wyboru kontaktów i celu rozmowy.
- Przygotowanie bez nadmiernego odkładania. Grupa oddziela informacje potrzebne przed rozmową od tych, które można ustalić z klientem. Ćwiczenie: przygotowanie kontaktu w ograniczonym czasie.
- Otwarcie rozmowy. Uczestnicy tworzą i testują krótkie rozpoczęcia dopasowane do różnych klientów. Ćwiczenie: kilka wariantów pierwszych 90 sekund rozmowy.
- Trudne reakcje klienta. Symulacje obejmują brak czasu, przekierowanie do innej osoby, prośbę o wiadomość oraz odmowę.
- Ustalenie kolejnego kroku. Uczestnicy ćwiczą propozycję spotkania lub innego działania, które jest konkretne dla obu stron.
- Plan wdrożenia. Każda osoba przygotowuje listę kontaktów, termin pierwszych działań i sposób omówienia wyników z przełożonym.
Narzędzia dla uczestników
Karta przygotowania pierwszego kontaktu, przykładowe struktury otwarcia rozmowy, karta obserwacji symulacji oraz dwutygodniowy plan działań.
Dla kogo?
Dla handlowców, doradców i specjalistów odpowiedzialnych za pozyskiwanie klientów oraz dla kierowników, którzy wspierają zespół w tym procesie.
Organizacja
Jednodniowe szkolenie stacjonarne dla zespołu firmowego. Przed warsztatem ustalamy branżę, grupę klientów i najczęstsze sytuacje występujące podczas pierwszego kontaktu. Program może zostać dostosowany na podstawie krótkiej diagnozy potrzeb.
Zapytaj o szkolenie
Opisz, do jakich klientów dociera Twój zespół i w którym momencie najczęściej zatrzymuje się pierwszy kontakt. Na tej podstawie przygotujemy propozycję warsztatu: https://jjszkolenia.pl/kontakt/.
