Pozyskiwanie klientów z poleceń – szkolenie dla handlowców
Klient potwierdza, że współpraca przyniosła oczekiwany rezultat. To może być dobry moment, żeby zapytać, komu jeszcze podobne rozwiązanie mogłoby pomóc. Handlowiec jednak często rezygnuje z pytania, ponieważ nie chce postawić klienta w niezręcznej sytuacji.
Podczas warsztatu uczestnicy ćwiczą wybór momentu, sformułowanie prośby i dalszy kontakt. Celem jest sposób rozmowy pasujący do relacji z klientem, a nie formułka stosowana po każdej transakcji.
Dlaczego warto uporządkować ten proces
Zadowolony klient nie zawsze sam pomyśli o przedstawieniu dostawcy innej osobie. Jednocześnie prośba o rekomendację ma sens wtedy, gdy rzeczywiście dostrzega wartość współpracy. Warto więc wiedzieć, kiedy zapytać, jak wyjaśnić, komu możemy pomóc, i jak uszanować odmowę.
Dla kogo
Dla handlowców, opiekunów klientów, doradców i osób realizujących projekty lub wdrożenia. Szczególnie dla zespołów mających zadowolonych klientów, lecz bez wypracowanego sposobu rozmowy o rekomendacjach.
Cele szkolenia
Uczestnik będzie potrafił:
- Rozpoznać właściwy moment na prośbę.
- Odnieść pytanie do wartości osiągniętej przez klienta.
- Wyjaśnić, jakiej osobie lub firmie może pomóc.
- Przyjąć odmowę bez nacisku.
- Uzgodnić sposób przedstawienia i dalszego kontaktu.
Program szkolenia
1. Kiedy zapytać o polecenie
Przegląd etapów współpracy i sygnałów zadowolenia klienta. Różnica między poleceniem, referencją, opinią i zgodą na opis przypadku. Ćwiczenie: wybór odpowiedniego działania w trzech różnych sytuacjach klienta.
2. Jak sformułować prośbę
Uczestnicy tworzą własne zdania odnoszące się do problemu, który ich firma rozwiązuje. Następnie ćwiczą rozmowę w parach, w tym reakcję na odmowę lub niezdecydowanie.
3. Co zrobić po uzyskaniu zgody
Uzgodnienie, kto dokona przedstawienia, kiedy może dojść do kontaktu i jakie informacje można przekazać. Ćwiczenie obejmuje rozmowę z dotychczasowym klientem oraz pierwszy kontakt z osobą poleconą.
4. Proces poleceń w codziennej pracy
Zespół wybiera sytuacje, w których warto rozważyć prośbę. Każdy uczestnik przeprowadza pełną symulację i planuje dwa stosowne kontakty po szkoleniu.
Metody i narzędzia
Analiza przypadków, ćwiczenia w parach i trójkach, informacja zwrotna oraz ponowne próby. Uczestnicy otrzymają mapę momentów rekomendacji, kartę własnych sformułowań i schemat dalszego kontaktu.
Organizacja
Jeden dzień stacjonarny od 9:00 do 16:15; sześć godzin zajęć. Zalecana grupa: 6–12 osób. Po szkoleniu warto obserwować zarówno liczbę stosownych próśb, jak i zgody klientów, rzeczywiste przedstawienia oraz jakość relacji.
Zapytaj o szkolenie
Powiedz nam, kiedy Twoi klienci najczęściej potwierdzają zadowolenie ze współpracy. Dopasujemy ćwiczenia do długości procesu sprzedaży i rodzaju relacji.
Kontakt: https://jjszkolenia.pl/kontakt/
Cały cykl: https://jjszkolenia.pl/szkolenia-sprzedazowe-dla-handlowcow/
Najczęstsze pytania
Czy uczestnicy otrzymają gotowy skrypt?
Otrzymają przykładową strukturę, ale przygotują własne sformułowania. Prośba powinna brzmieć naturalnie i pasować do relacji z klientem.
Czy szkolenie obejmuje system nagród za polecenia?
Podstawowy program dotyczy rozmowy i relacji. Zaprojektowanie systemu nagród wymaga osobnych ustaleń.
