Prezentacja oferty przed grupą decydentów – szkolenie B2B
Na spotkaniu są osoby z zakupów, finansów i działu, który będzie korzystać z rozwiązania. Każda z nich pyta o coś innego. Handlowiec ma kilka minut, aby wyjaśnić sens propozycji, a potem poprowadzić rozmowę. To sytuacja, którą warto przećwiczyć przed spotkaniem z klientem.
Na szkoleniu uczestnicy budują krótką prezentację na podstawie własnej oferty. Przeprowadzają pierwszą próbę, otrzymują informację zwrotną i prezentują ponownie. Ćwiczą również reakcje na pytania oraz przerwania.
Dlaczego oferta potrzebuje rozmowy
Dokument przekazuje zakres i warunki. Podczas spotkania można dodatkowo sprawdzić, co jest ważne dla poszczególnych decydentów, wyjaśnić ryzyka i uzgodnić sposób podjęcia decyzji. Długa prezentacja skoncentrowana na firmie pozostawia na to mało miejsca.
Dla kogo
Dla handlowców B2B, konsultantów, ekspertów technicznych i osób przedstawiających propozycję przed komitetem zakupowym, zarządem lub przedstawicielami kilku działów klienta.
Cele szkolenia
Uczestnik będzie potrafił:
- Rozpoznać role osób zaangażowanych w decyzję.
- Przedstawić problem klienta, rozwiązanie i dowód wartości w około siedem minut.
- Wybrać treści do maksymalnie pięciu slajdów lub jednej planszy.
- Odpowiadać na pytania o cenę, wdrożenie i ryzyko.
- Zakończyć spotkanie ustaleniem dalszego procesu decyzyjnego.
Program szkolenia
1. Pierwsza próba i mapa decydentów
Każdy uczestnik przedstawia fragment oferty przed małą grupą. Obserwatorzy oceniają, czy rozumieją problem klienta, proponowane rozwiązanie i oczekiwany kolejny krok. Następnie grupa przygotowuje mapę ról osób uczestniczących w zakupie.
2. Krótka struktura prezentacji
Praca według sekwencji: problem, rozwiązanie, dowód, decyzja. Uczestnicy skracają własne materiały i ćwiczą wyjaśnianie oferty bez odczytywania slajdów.
3. Pytania ze strony grupy
Symulacja spotkania z kilkoma decydentami. Osoba z finansów pyta o koszt, przyszły użytkownik o zastosowanie, a specjalista o ryzyko. Handlowiec ćwiczy doprecyzowanie pytania, zwięzłą odpowiedź i powrót do celu spotkania.
4. Druga prezentacja i informacja zwrotna
Uczestnik ponownie przedstawia ofertę i odpowiada na pytania. Grupa porównuje obie próby według tej samej karty obserwacji. Na zakończenie każdy wybiera najbliższą okazję do wykorzystania nowej struktury.
Metody i narzędzia
Trening krótkich prezentacji, symulacja spotkania zakupowego, informacja zwrotna i ponowne wykonanie. Uczestnicy otrzymują mapę interesariuszy, szablon prezentacji, kartę pytań o ryzyko i kartę obserwacji. Ewentualne nagranie próby wymaga wcześniejszego uzgodnienia i zgody uczestnika.
Organizacja
Jeden dzień stacjonarny od 9:00 do 16:15; sześć godzin zajęć. Optymalna grupa liczy 6–10 osób, aby każdy zdążył wystąpić dwukrotnie. Program dopasowujemy do rodzaju ofert i sposobu podejmowania decyzji przez klientów.
Zapytaj o szkolenie
Powiedz nam, przed kim Twoi handlowcy prezentują oferty i jakie pytania najczęściej pojawiają się na spotkaniach. Przygotujemy ćwiczenia odpowiadające ich pracy.
Kontakt: https://jjszkolenia.pl/kontakt/
Cały cykl: https://jjszkolenia.pl/szkolenia-sprzedazowe-dla-handlowcow/
Najczęstsze pytania
Czy trzeba przygotować slajdy przed szkoleniem?
Nie. Uczestnik może przynieść istniejącą ofertę albo opis przypadku. Podczas warsztatu opracuje krótką strukturę prezentacji.
Czy to szkolenie z wystąpień publicznych?
Program skupia się na prezentacji handlowej przed niewielką grupą decydentów i prowadzeniu rozmowy o ofercie. Duże wystąpienia konferencyjne wymagają innego zakresu.
