Rozpoznawanie potrzeb klienta przed przygotowaniem oferty – szkolenie sprzedażowe
Klient prosi o ofertę, a handlowiec szybko przygotowuje propozycję na podstawie kilku zdań z rozmowy lub wiadomości. Dopiero później okazuje się, że nie zna kryteriów wyboru, ograniczeń wdrożenia albo osób, które będą korzystać z rozwiązania. Oferta odpowiada na ogólne zapytanie, ale nie pomaga klientowi podjąć decyzji.
To szkolenie uczy prowadzić rozmowę przed przygotowaniem propozycji. Uczestnicy ćwiczą pytania, słuchanie odpowiedzi, sprawdzanie założeń i podsumowanie ustaleń. Celem jest zebranie informacji potrzebnych do stworzenia oferty dopasowanej do sytuacji klienta.
Dlaczego warto zorganizować to szkolenie?
Im mniej wiadomo przed wysłaniem oferty, tym więcej handlowiec musi zgadywać. Może poświęcić czas na niewłaściwy wariant rozwiązania albo zaprezentować klientowi informacje, które nie mają znaczenia dla jego decyzji. Dobrze poprowadzona rozmowa pomaga ustalić, jaki problem klient chce rozwiązać, co jest dla niego ważne oraz czego jeszcze trzeba się dowiedzieć.
Cele szkolenia
Po szkoleniu uczestnicy będą potrafili przygotować plan rozmowy rozpoznającej potrzeby, zadawać pytania o obecną sytuację i oczekiwaną zmianę oraz pogłębiać odpowiedzi bez prowadzenia przesłuchania. Nauczą się odróżniać informację potwierdzoną przez klienta od własnego założenia. Przećwiczą również podsumowanie ustaleń przed przystąpieniem do przygotowania oferty.
Korzyści dla uczestników i firmy
Handlowcy otrzymają wspólny sposób prowadzenia rozmów przedofertowych oraz kartę informacji potrzebnych do opracowania propozycji. Firma będzie mogła ograniczyć sytuacje, w których zespół przygotowuje rozbudowane oferty na podstawie niepełnego zapytania. Uczestnicy zyskają też większą jasność, kiedy można przygotować ofertę, a kiedy potrzebna jest jeszcze rozmowa.
Metodologia
Szkolenie ma formę jednodniowego warsztatu stacjonarnego. Około 70% czasu zajmują ćwiczenia, symulacje i praca na przypadkach uczestników. Krótkie wprowadzenia służą przygotowaniu kolejnej próby rozmowy. Uczestnicy ćwiczą w parach i trójkach, otrzymują informację zwrotną, a następnie powtarzają wybrany fragment rozmowy.
Program szkolenia
1. Co trzeba wiedzieć przed przygotowaniem oferty? Uczestnicy analizują przykładowe zapytania i wskazują informacje, których brakuje do przygotowania trafnej propozycji. Ćwiczenie kończy się opracowaniem listy pytań do klienta.
2. Pytania o sytuację i oczekiwaną zmianę. Uczestnicy ćwiczą przejście od ogólnego zapytania do rozmowy o sposobie działania klienta, trudnościach i oczekiwanym rezultacie. Pracują z kartą pytań otwartych oraz pytań pogłębiających.
3. Słuchanie i sprawdzanie założeń. Symulacje pokazują, jak doprecyzować odpowiedź, nie dopowiadać za klienta i nie przechodzić zbyt wcześnie do prezentacji produktu.
4. Kryteria wyboru i warunki realizacji. Uczestnicy ćwiczą pytania o zakres, termin, wymagania, możliwe przeszkody oraz osoby zaangażowane w wybór rozwiązania.
5. Podsumowanie rozmowy przedofertowej. Każda osoba przygotowuje krótkie podsumowanie: co zostało ustalone, co wymaga potwierdzenia i jaki będzie następny krok.
6. Praca na własnym przypadku. Uczestnicy wybierają rzeczywiste lub zanonimizowane zapytanie i przygotowują plan kolejnej rozmowy z klientem.
Narzędzia do pracy po szkoleniu
Uczestnicy otrzymują kartę rozmowy przedofertowej, listę pytań pogłębiających, arkusz „fakt czy założenie”, szablon podsumowania ustaleń oraz plan zastosowania narzędzi w najbliższej rozmowie.
Dla kogo?
Dla handlowców, doradców, opiekunów klientów oraz specjalistów, którzy rozmawiają z klientami przed przygotowaniem ofert. Program sprawdzi się szczególnie wtedy, gdy zapytania są ogólne, a rozwiązanie wymaga dopasowania do sytuacji zamawiającego.
Organizacja szkolenia
Szkolenie trwa jeden dzień, od 9:00 do 16:15, i obejmuje sześć godzin pracy szkoleniowej. Zalecana grupa liczy od 6 do 12 osób. Przed warsztatem ustalamy typowe zapytania klientów i dobieramy przykłady do branży oraz oferty firmy.
Zapytaj o szkolenie
Jeżeli Twój zespół przygotowuje oferty na podstawie niepełnych informacji, opisz nam typowe zapytania klientów. Przygotujemy propozycję warsztatu dopasowanego do Waszej sprzedaży: https://jjszkolenia.pl/kontakt/.
