Rozwój współpracy z obecnym klientem – jak odkrywać nowe potrzeby bez nachalnej sprzedaży
Współpraca z klientem trwa od miesięcy lub lat. Handlowiec dobrze zna bieżące zamówienia i szybko reaguje na zgłoszenia, ale rozmowy rzadko wychodzą poza aktualny zakres. Nowe potrzeby pojawiają się w innych działach, projektach lub lokalizacjach klienta, a firma dowiaduje się o nich dopiero wtedy, gdy zamówienie trafia do innego dostawcy.
To szkolenie dotyczy rozwijania współpracy z obecnym klientem. Uczestnicy uczą się przygotowywać rozmowy o zmianach w organizacji klienta, rozpoznawać możliwości dodatkowej współpracy i przedstawiać propozycję dopiero wtedy, gdy wynika ona z ustalonej potrzeby.
Dlaczego warto zorganizować to szkolenie?
Dobra obsługa obecnego zakresu współpracy nie gwarantuje, że firma pozna nowe plany klienta. Potrzebne są rozmowy wykraczające poza status bieżącego zlecenia. Handlowiec powinien umieć zapytać o nowe zadania, zmieniające się wymagania i doświadczenia klienta, zachowując charakter partnerskiej relacji.
Cele szkolenia
Uczestnicy nauczą się przygotowywać przegląd współpracy z klientem, rozpoznawać sygnały zmian i prowadzić rozmowę o przyszłych potrzebach. Przećwiczą pytania kierowane do obecnego rozmówcy oraz sposób docierania do innych obszarów organizacji za jego wiedzą i zgodą. Opracują plan rozwoju wybranego klienta na najbliższe miesiące.
Korzyści dla uczestników i firmy
Handlowcy zyskują sposób na prowadzenie rozmów rozwojowych bez sprowadzania każdego kontaktu do propozycji zakupu. Firma otrzymuje bardziej uporządkowany obraz możliwości współpracy u obecnych klientów. Warsztat pomaga również dostrzec ryzyko osłabienia relacji, zanim klient zgłosi problem lub ograniczy zamówienia.
Metodologia
Warsztat opiera się na analizie relacji z obecnymi klientami, ćwiczeniach pytań i symulacjach spotkań. Uczestnicy pracują na zanonimizowanych przypadkach ze swojej firmy lub na przykładach przygotowanych przez trenera. Około 70% czasu przeznaczamy na zastosowanie narzędzi, próby rozmów i informację zwrotną.
Program szkolenia
1. Obraz obecnej współpracy. Uczestnicy określają, jaki zakres usług lub produktów klient już wykorzystuje, kto uczestniczy we współpracy i co wiadomo o jego planach. Ćwiczenie: mapa relacji z klientem.
2. Sygnały nowych potrzeb. Grupa analizuje zmiany w projektach, strukturze, sposobie pracy i wymaganiach klienta. Uczestnicy oddzielają potwierdzone informacje od przypuszczeń.
3. Rozmowa o przyszłości współpracy. Symulacje obejmują pytania o planowane działania, trudności w innych obszarach oraz ocenę dotychczasowych rezultatów. Celem rozmowy jest zrozumienie sytuacji, zanim pojawi się propozycja rozwiązania.
4. Nowi rozmówcy w organizacji klienta. Uczestnicy ćwiczą, jak rozmawiać z dotychczasowym kontaktem o innych zespołach i osobach, które mogą mieć podobne potrzeby, bez omijania go lub wywierania presji.
5. Propozycja dalszego działania. Grupa ćwiczy przejście od rozpoznanej potrzeby do uzgodnienia spotkania, analizy lub propozycji zakresu współpracy.
6. Plan rozwoju wybranego klienta. Każdy uczestnik przygotowuje konkretny plan rozmów, hipotez do sprawdzenia i następnych działań.
Narzędzia do pracy po szkoleniu
Uczestnicy otrzymują mapę współpracy z klientem, kartę sygnałów zmian, zestaw pytań do rozmowy rozwojowej, mapę osób zaangażowanych we współpracę oraz plan rozwoju klienta.
Dla kogo?
Dla opiekunów kluczowych klientów, handlowców B2B, doradców i kierowników sprzedaży odpowiedzialnych za utrzymanie oraz rozwój istniejących relacji biznesowych.
Organizacja szkolenia
Szkolenie trwa jeden dzień, od 9:00 do 16:15, i obejmuje sześć godzin pracy szkoleniowej. Zalecana grupa liczy od 6 do 12 osób. Przed warsztatem ustalamy charakter współpracy z klientami oraz zakres informacji, na których uczestnicy mogą pracować podczas ćwiczeń.
Zapytaj o szkolenie
Jeżeli Twój zespół dobrze obsługuje obecnych klientów, ale rzadko rozmawia z nimi o kolejnych potrzebach, opisz nam model współpracy. Przygotujemy program dopasowany do Waszych relacji biznesowych: https://jjszkolenia.pl/kontakt/.
