Poniżej prezentujemy zakres programowy szkolenia w ujęciu modułowym. Każdy z modułów łączy treści teoretyczne z treningiem umiejętności. Sugerowany czas trwania każdego modułu jest zależny od takich czynników jak: ilość uczestników warsztatu, poziom zaawansowania, potrzeba treningu i doskonalenia, szybkość przyswajania wiedzy i umiejętności, szybkość pracy grupy itp.

Zakres tematyczny szkolenia:

Moduł I – 4 godziny

Niezachwiane poczucie wartości – podstawą efektywnej pracy agenta ubezpieczeniowego?

• Dobry Agent ubezpieczeniowy – czyli jak budować własny wizerunek?
• Ubezpieczenia, fundusze inwestycyjne, plany emerytalne… co tak naprawdę sprzedajemy?
• Kto to kupi? – czyli dlaczego jesteśmy potrzebni?
• „Sznur4” – a kuku agencie – negatywna reklama i stereotypy wizerunku doradcy ubezpieczeniowego.
• Rola agenta ubezpieczeniowego – psycholog czy księgowy?
• „Ewa” – kobieta która, decyduje czy możesz być skutecznym agentem ubezpieczeniowym?
• Gra symulacyjna – jak zdobyć zaproszenie na szkolenie?
• Każdy problem ma określoną długość – czyli jak powstają negatywne myśli, postawy i zachowania?
• Strefy wpływu – czyli czym warto się zajmować w pracy agenta?
• „Zasada góry lodowej” – jak zdobywamy zaufanie klienta i dlaczego je tracimy?
• „Kto decyduje o moim nastawieniu i reakcji na sytuację..” – motto życia skutecznego agenta!
• Jak szanować klienta i… być szanowanym? – czyli empatia i asertywność agenta.
• Manipulacja czy techniki wpływu w pracy agenta? – czyli doradca ubezpieczeniowy czy hochsztapler?
• Najczęściej popełniane błędy
• Trening asertywności

Moduł II – 4 godziny

Agent komunikatywny – czyli dlaczego niektórzy z nas tak łatwo nawiązują kontakt z klientem?

• Stereotypy w komunikacji – czyli pułapki w kontaktach z klientami – gra symulacyjna.
• Podstawowe zasady w efektywnej komunikacji
• „Pierwsze wrażenie” – mity i fakty
• Najważniejsze umiejętności – bez których nie damy sobie rady w zawodzie agenta
ubezpieczeniowego
• Techniki aktywnego słuchania
• Jak pytać – Kiedy pytać? – O co pytać? – Dlaczego warto Pytać?
• Nie każdy to ma! – czyli odrobina elokwencji, którą można trenować!
• Kreatywność – no cóż! w ubezpieczeniach też trzeba myśleć – mini trening
• Najczęściej popełniane błędy
• Trening efektywnej komunikacji z klientem

Moduł III – 4 godziny (+ doskonalenie)

Jak dotrzeć do potencjalnego klienta? – najważniejsze zadanie agenta!

• Metody, które stosujemy od wielu lat… i które przestały już działać?!!!
• Czego ludzie nie lubią w kontaktach z agentami?
• Nie zmieniaj tego co jest skuteczne – czyli co działa? – Powody, dla których ludzie godzą się na spotkanie z agentem ubezpieczeniowym
• Jak przełamywać stereotypy i zdobywać zainteresowanie i zgodę na spotkanie?
• Kilka technik niewerbalnych, które pomagają w rozmowie telefonicznej
• Słowa i wyrażenia, które są zakazane lub należy ich unikać
• Niekonwencjonalne techniki wpływu
• Być sobą! – czyli jak być innym na konkurencyjnym rynku?
• „Polecenie” – największa wartość w pracy agenta ubezpieczeniowego
• Techniki pozyskiwania rekomendacji – jako efekt profesjonalnej pracy agenta
• Najczęściej popełniane błędy
• Trening rozmowy telefonicznej

Moduł IV – 4 godziny (+ doskonalenie)

Spotkanie z klientem czyli jak od samego początku pracować nad zaufaniem klienta?

• Cele spotkania – co chcę lub mogę osiągnąć na spotkaniu?
• Przewartościowanie celów w trakcie spotkania
• Pierwszy kontakt czyli jak nie „spalić” spotkania na samym wstępie?
• „Przejdźmy do celu spotkania” czyli… jak naturalnie rozpocząć rozmowę merytoryczną?
• Jak stworzyć platformę partnerskiej rozmowy czyli wyrównać poziomy: sprzedawca – klient?
• Jak na wstępie spotkania zdobyć zgodę na uzyskanie rekomendacji?
• Atuty naszej firmy i… mojej osoby jako profesjonalnego doradcy?
• Prezentacja firmy i siebie – jak wykorzystać nasze atuty?
• Najważniejsze pierwsze pytania – czyli co wie klient?
• Najczęściej popełniane błędy
• Trening otwarcia spotkania

Moduł V – 4 godziny (+ doskonalenie)

„Serce rozmowy handlowej – każdy kocha lub się boi” czyli jak dotrzeć do prawdziwych potrzeb klienta?

• Co to są potrzeby, wymagania i pragnienia?
• Czy można prezentować ofertę bez znajomości oczekiwań klienta?
• Lista oczekiwań potencjalnych klientów
• Potrzeba czy pretekst? – pierwsze odpowiedzi klientów
• Techniki dochodzenia do prawdziwych potrzeb klienta – informacje psychologiczne i merytoryczne
• Technika dochodzenia do „NIE WIEM”
• Jak zbudować potrzebę pracy agenta i zainteresowanie prezentacją oferty tak aby klient czekał na Ciebie?
• Kiedy „agent psycholog” zamienia się w „agenta analityka”?
• Informacje niezbędne do prezentacji oferty? – czyli oczekiwania psychologiczne i merytoryczne
• Techniki zbierania informacji – kierowanie klienta na najlepsze rozwiązanie
• Zapowiedź prezentacji
• Najczęściej popełniane błędy
• Trening dochodzenia do oczekiwań

Moduł VI – 4 godziny (+ doskonalenie)

Prezentacja oferty – sprawdzian profesjonalizmu agenta ubezpieczeniowego.

• Jak przygotować ofertę?
• Planowanie realizacji celów klienta czy sprzedaż produktu ubezpieczeniowego?
• Jak zbudować „mini plan” realizacji celów klienta – czyli pokaż swoją wiedzę i umiejętności merytoryczne
• Atuty i argumenty naszej oferty – czyli podstawowe narzędzia perswazji psychologicznej i merytorycznej
• Technika: „Zagrajmy w karty” – czyli jak nie tracić argumentów i atutów w sprzedaży?
• Prezentacja w „Kole korzyści” – czyli jak zbierać do koszyka „TAK” klienta aby na końcu usłyszeć TAK?
• Technika prezentacji porównawczej – dwie części planu: oczekiwania i realizacja
• Technika prezentacji poszczególnych produktów
• Najczęściej popełniane błędy
• Trening prezentacji

Moduł VII – 4 godziny (+ doskonalenie)

„Pan dał nam wolną wolę” – i dlatego klient ma prawo do obiekcji i zastrzeżeń

• Co to są obiekcje i zastrzeżenia?
• Rodzaje obiekcji i zastrzeżeń
• Obiekcje merytoryczne
• Zasady traktowania obiekcji
• Obiekcja czy pretekst? – skuteczne techniki odsłaniania intencji
• Jak obiekcje zamienić na atut?
• Techniki lingwistyczne przyjmowania obiekcji
• Najczęściej popełniane błędy
• Kilka sprawdzonych „technik” – jak bronić się przed manipulacją?

Moduł VIII – 4 godziny (+ doskonalenie)

„Grande finale” – czyli gdzie i kiedy wpłacić pieniądze?

• Kiedy finalizujemy spotkanie?
• Sygnały gotowości klienta do podjęcia pozytywnej decyzji
• Techniki finalizacji – najważniejsze nie bać się decyzji!
• Obiekcje finalizacyjne – jak odkrywać prawdziwe intencje?
• Najczęściej popełniane błędy
• Trening rozmów finalizacyjnych

Moduł IX – 4 godziny

Obsługa klienta – czyli jak budujemy relacje?

• Cele profesjonalnej obsługi klienta
• Wizerunek firmy – agenta
• Zadania i obowiązki wynikające z umów
• Budowanie relacji czyli…?
• Standaryzacja obsługi klientów
• Klasyfikacja klientów – czy wszystkim „po równo?”
• Niekonwencjonalne metody podtrzymywania relacji
• Najczęściej popełniane błędy