Celem szkolenia jest dostarczenie wiedzy i narzędzi dla skutecznego negocjowania.

Otrzymasz zasób potrzebnej wiedzy, poznasz sprawdzone w praktyce techniki oraz sprawdzisz swoje umiejętności podczas ćwiczeń „case study’s”, które kopiują realne sytuacje biznesowe.

Negocjacje – postawa czy technika?

Mówiąc o negocjacjach zaawansowanych zazwyczaj mamy na myśli  negocjacje przez duże „N”.

Jednak negocjacje przez małe „n”, nie są wcale mniej istotne i przynoszą często podobne efekty. Szukając odpowiedzi na pytanie o znaczenie postawy w negocjacjach w stosunku do znajomości technik negocjacyjnych można  stwierdzić iż w skutecznych negocjacjach ważne jest.. wszystko!

Idealny obraz negocjatora to połączenie tych dwóch podstawowych elementów w całość.

W życiu jednak nie zawsze mamy to szczęście współpracować z idealnie działającymi negocjatorami. Dlatego nasz warsztat ma pomóc nie tylko w poznaniu i utrwalaniu pozytywnych postaw i metod negocjacji. To zajęcia, na których doskonalimy narzędzia do obrony przed bezpardonową manipulacją i bezwzględnymi technikami presji i wpływu psychologicznego stosowanych wyłącznie dla realizacji celów jednej ze stron negocjacji.

Warsztaty z negocjacji przygotowują do:

• Negocjacji biznesowych w tzw. zespołach negocjacyjnych
• Negocjacji wewnątrz firmy np: pomiędzy współpracownikami, pomiędzy podwładnymi i zwierzchnikami, pomiędzy przedstawicielami poszczególnych działów i zespołów itp..
• Negocjacji zewnętrznych np.: z klientami, z petentami urzędów i organizacji, z dostawcami, z urzędnikami, z członkami organizacji publicznych i niepublicznych, z przedstawicielami związków zawodowych, itp..
• Negocjacji w życiu prywatnym np. z rodziną, z sąsiadami, z przyjaciółmi, z urzędnikami, z akwizytorami i sprzedawcami, itp..

Program warsztatów

Dzień I 8.00 – 16.00

„W negocjacjach, sukces polega na tym aby nie mówić co się myśli, tylko myśleć co się mówi”

8.00 – 13.00 Część I

Wstęp, przedstawienie uczestników, cele szkolenia.

• Gra wprowadzająca:
• „Jak zdobyć cenną informację?” – ćwiczenie symulacyjne – podsumowanie i wnioski do realizacji w negocjacjach
• Najtrudniejsze elementy negocjacji czyli… analiza problemów w negocjacjach.
• Efektywne negocjacje czyli…. Od czego zależy siła negocjatora?
• Negocjator Asertywny czy Empatyczny?
• Indywidualny styl negocjacji – test psychologiczny

 Przygotowanie do negocjacji – wprowadzenie

„Szczęśliwa trzynastka” – czyli 13 kroków do sukcesu w negocjacjach

Krok 1 Nasze interesy i potrzeby?

• O co nam chodzi, co jest dla nas najważniejsze?
• Z czego możemy zrezygnować?
• Obszary wspólnych interesów? – obszar konfliktu?

Krok 2 Interesy i potrzeby drugiej strony?

• Na czym zależy drugiej stronie, co jest dla nich najważniejsze?
• Z czego prawdopodobnie mogą zrezygnować?
• Obszar wspólnych interesów – obszar konfliktu?

Krok 3 Jaka jest nasza BATNA?

• Zyski straty w negocjacjach z partnerem
• Nasza alternatywa – nasza siła w negocjacjach

Krok 4

Jakie problemy (składowe) chcemy poruszyć na spotkaniu?

• Główne punkty negocjacji
• Waga i znaczenie poszczególnych tematów

Krok 5 Jakie chciałbym, aby były przyszłe relacje pomiędzy mną a partnerem negocjacji?

• Negocjacje jednorazowe czy długodystansowe?
• Klient VIP czy „Płotka w sieci?”
• Wpływ wyniku negocjacji na dalsze stosunki z partnerem oraz z otoczeniem biznesowym

Krok 6 Sprawdź granice autonomii

• Moje kompetencje i uprawnienia?
• Kompetencje i uprawnienia drugiej strony?

Krok 7 Nasza siła w negocjacjach

• Nasze argumenty i atuty – jak zarządzać „Asem w rękawie”?
• Nasze słabe strony? – jak kamuflować „Piętę Achillesa”?
• Komunikacja asertywna i empatia w praktyce negocjacyjnej

Krok 8 Badanie siły „Przeciwnika”

• Argumenty i atuty drugiej strony?
• Ich słabe strony?

Krok 9 Co wiemy o partnerach rozmowy?  – negocjujesz z człowiekiem a nie z firmą!

• Charakterystyka zespołu negocjacyjnego
• Role członków zespołu negocjacyjnego

13.00 – 14.00 przerwa Lunch

14.00 – 16.00 Część II

Krok 10 Od czego zaczynamy?

• Nasza wstępna propozycja
• Nasza dolna granica porozumienia

Krok 11 Postawa i nastawienie w negocjacjach

• Jaką przyjmiemy strategię negocjacyjną?
• Jakie techniki wpływu wykorzystamy w negocjacjach?
• Jaką strategię obierze partner w rozmowach?
• Jak rozpoznać i zapobiegać manipulacjom?

Krok 12 Czas prowadzenia negocjacji

• Ile mamy czasu na negocjacje?
• Czas jako narzędzie wpływu i manipulacji w negocjacjach

Krok 13 Najlepsze miejsce do negocjacji

• U nas, u nich czy w miejscu neutralnym?
• Stół negocjacyjny a strategia negocjacji?
• Zaproszenie do negocjacji – kto zrobi pierwszy krok?

16.00 Podsumowanie I dnia

 Dzień II 8.00 – 16.00

„Negocjacje do dobrze przygotowana improwizacja”

8.00 – 13.00 Część III

1. „Wolny rynek czyli mistrzowie negocjacji” – gra symulacyjna
2. Sześć zasad wpływu społecznego na usługach negocjatorów czyli jak je wykorzystać i nie dać się nimi manipulować?
3. „Szczęśliwa trzynastka” – Trening negocjacji (studium przypadku na przykładach z życia zawodowego uczestników szkolenia)

• Negocjacje w praktyce
• Scenki sytuacyjne
• Kamera prawdę Ci powie czyli praca z kamerą
• Bezpośrednia informacja zwrotna prowadzącego.

 13.00 – 14.00 Przerwa Lunch

14.00 – 16.00 Część IV

• „Przy okrągłym stole” – Gra symulacyjna
• Praktyczny trening negocjacji na bazie poznanych strategii i technik negocjacyjnych
• Praca z kamerą – bezpośrednia informacja zwrotna
• Uczestnicy w podgrupach rywalizują ze sobą w grze symulacyjnej przyjmując różne role i strategie negocjacyjne.
• Analiza sytuacji: Dlaczego wygraliśmy? Dlaczego przegraliśmy?

16.00 Podsumowanie szkolenia i wnioski do zastosowania w życiu zawodowym